ビジネス交渉メモ
打ち合わせ、交渉における流れのポイントまとめ
フェーズ
1.理解フェーズ
・アイスブレイク
・構造化
・プレゼンテーション
・アクセプト
2.共働フェーズ
・アクティブクエスチョン
・コントロールリスニング
・構成転換
3.創出フェーズ
4.合意フェーズ
・オプションセレクト
・プッシュザバック
1.理解フェーズ
→両者の考え、立場のギャップ(対立点)を明確にする
・アイスブレイク
・構造化(目的・進め方を宣言し所要時間を確認する)
1.目的&ゴールを伝える
2.進め方を話す(Agenda)
3.所要時間を確認する
・プレゼンテーション(結論から述べる。自分都合の要求はNG)
1.こちらの要求(考え)結論を伝える
2.補足説明
・アクセプト(相手の言い分をニュートラルに受け止める。この場で対立を解消しようとしない)
1.すぐに反論せず、相手の意見・立場を理解する
2.優先度は?技術的にはどうですか?等、話題について広げる質問をぶつける。
2.共働フェーズ
→相手から情報(本音、隠れた状況、真のニーズ)を引き出し、交渉可能領域を広げる
・アクティブクエスチョン
1.話題は拡げてから改めて掘り下げるのがよい(一問一答だと全体が見えにくくなる)
オープンクエスチョンは相手の考えを引き出すのにはとても有効
・コントロールリスニング
・構成転換
4.合意フェーズ
・オプションセレクト
・プッシュザバック
1.決定事項を最後に確認する。相手の不安を取り除く